「4月から6月は売上が好調なのに、夏場になると急に資金繰りが厳しくなる…」
「毎年冬になるとお客さんが減って、固定費の支払いに頭を悩ませている…」
「季節による売上の浮き沈みが大きく、安定した資金繰りができない…」
こんな悩みを抱えていませんか？
中小企業やフリーランスの方にとって、季節変動による売上の波は避けられない現実です。
私も銀行員時代、多くの経営者から「この時期だけ」と融資の相談を受けました。
でも実は、その「この時期だけ」が毎年やってくるパターンに気づいていない経営者が意外と多いんです。
この記事では、季節変動に左右されず、中長期的な視点で資金を計画的に運用するポイントをお伝えします。
銀行員とフィンテック創業メンバーという両方の視点から、「銀行では教えてくれない裏話」も交えながら解説していきますね。
今回の内容を実践すれば、あなたのビジネスも季節の波に揺れることなく、安定した経営基盤を築くことができるでしょう。
目次
季節変動と資金計画の重要性
季節による売上の変動パターンを把握する意味
季節による売上の変動パターンを把握することは、ビジネスの生命線とも言えます。
なぜなら、過去の売上データを分析することで、「いつ」「どのくらい」売上が上下するかを予測できるからです。
例えば、アイスクリームショップでは夏に売上がピークを迎え、冬は大幅に下がることが予想されます。
反対に、スキーウェア専門店では冬に売上が集中し、夏はほとんど売上がないでしょう。
こうした変動パターンを事前に理解していなければ、繁忙期には仕入れが間に合わず機会損失が発生し、閑散期には在庫過多で資金が寝てしまうリスクがあります。
私が銀行員時代、最も健全だと感じた企業は、過去3年間の月次売上データをグラフ化し、「この山と谷は必ず来る」と認識した上で対策を講じていた会社でした。
資金ショートを防ぐために押さえておきたい基本の考え方
資金ショートを防ぐ基本中の基本は、「3ヶ月先の資金繰りを常に見える化しておく」ことです。
これは銀行でも融資審査時に必ず確認するポイントですが、多くの中小企業では後回しにされがちな作業でもあります。
大切なのは、売上が発生した時点ではなく、実際に入金されるタイミングで資金計画を立てること。
請求書サイトが60日後というケースでは、売上計上から実際の入金まで2ヶ月のタイムラグがあることを忘れてはいけません。
また、固定費（家賃、人件費など）と変動費（仕入れ、原材料費など）を分けて管理することも重要です。
特に人件費は毎月必ず発生し、遅延できない支出なので、最低でも3ヶ月分は手元に確保しておきたいところです。
「でも、そんなに資金的な余裕がない…」という声も聞こえてきそうですが、だからこそ年間を通した資金計画が必要なのです。
年間資金計画のメリット
月ごとの資金繰りから”年間予測”へ切り替えるメリット
皆さんは資金繰り表を作成していますか？
多くの経営者が月単位の資金繰りは行っていますが、年間を通した予測まで立てている方は意外と少ないんです。
実は、月ごとの資金繰りから年間予測へ視点を広げるだけで、ビジネスの景色が大きく変わります。
「近くを見すぎると木しか見えないが、高い位置から見れば森全体が見える」
これは私のメンターが常に言っていた言葉です。
年間予測を立てることで得られるメリットは以下の通りです：
- 資金不足が予想される月を事前に特定できる
- 余剰資金が発生する時期を把握し、計画的な投資が可能になる
- 銀行融資やその他の資金調達を余裕をもって準備できる
- 税金の支払い時期や賞与などの大きな出費に慌てずに対応できる
- 新規事業や設備投資のタイミングを最適化できる
特に、私がフィンテック企業にいた頃に感じたのは、「資金調達は困った時にするものではなく、余裕がある時にするもの」という考え方の重要性です。
資金管理の「いつ」「どのタイミング」で対策すべきかが明確になる理由
年間資金計画を立てると、「いつ」「どのタイミング」で対策を講じるべきかが明確になります。
例えば、7月から9月にかけて売上が落ち込むビジネスであれば：
- 4月：年間計画を見直し、夏の資金不足に備えて融資の相談を開始
- 5月：固定費の見直しや支払いサイトの調整を検討
- 6月：夏季限定商品やサービスの準備を完了
- 7月～9月：事前に準備した施策を実行
このように、問題が発生する前に段階的に対策を講じることができるのです。
私がフリーランスとして独立した際も、最初の半年は収入が安定しないことを想定し、前職の退職金を「運転資金」として6ヶ月分確保していました。
結果として、精神的な余裕が生まれ、焦らずに良質なクライアントを選ぶことができたのです。
あなたのビジネスでも、年間を通した資金の流れを把握することで、「危機対応」から「戦略的行動」へと発想を転換できます。
変動費・固定費の見極め方
「なぜ変動費をしっかり把握する必要があるのか？」
変動費とは、売上に連動して増減する費用のことです。
原材料費、仕入れ費用、外注費、販売手数料などがこれに当たります。
なぜ変動費をしっかり把握する必要があるのか？
それは、変動費の割合によって、取るべき資金対策が大きく変わるからです。
例えば、変動費率（変動費÷売上高）が70%と高い小売業と、変動費率が30%と低いコンサルティング業では、閑散期の対応策が異なります。
変動費率が高い事業では、
- 売上が減れば変動費も自然に減少する
- しかし、利益率が低いため、固定費をカバーするための売上規模が大きい
変動費率が低い事業では、
- 売上減少時も費用があまり減らない
- 一方で、少ない売上でも一定の利益を確保できる
これを理解していないと、「売上が半分になっても利益は出るはず」と誤った予測を立ててしまいます。
私が銀行で融資審査をしていた頃、変動費と固定費の区分が明確でない資金繰り表を提出する経営者が多くいました。
そのたびに「この費用は売上が減っても本当に発生するのですか？」と確認する作業が必要でした。
固定費の削減ポイントと投資判断の基準
固定費は売上の増減に関わらず発生する費用で、家賃、人件費、リース料、保険料などが該当します。
季節変動に強い企業になるためには、この固定費をいかに適正化するかがカギとなります。
固定費削減の効果的なポイントは以下の通りです：
1. オフィススペースの最適化
- リモートワークを導入し、オフィス面積を縮小
- 会議室だけをシェアオフィスで確保
2. 人件費の柔軟化
- 繁忙期はアルバイトやフリーランスを活用
- 固定給と変動給のバランスを見直す
3. サブスクリプションの見直し
- 使用頻度の低いソフトウェアやサービスの解約
- 年払いにすることによる割引の活用
4. 外注業務の内製化検討
- 定常的に発生する業務は、スキルを身につけて内製化
投資判断においては、「この支出が将来どれだけのリターンをもたらすか」という視点が重要です。
特に、繁忙期と閑散期の差が大きい事業では、固定資産への投資よりも、需要に応じて柔軟に調整できるサービスの活用を優先すべきでしょう。
例えば、自社でサーバーを保有するより、クラウドサービスを利用した方が、需要の変動に合わせてコストを調整できます。
私がコンサルティングしたある飲食店では、閑散期のスタッフ研修に投資することで、繁忙期のサービス品質向上につなげ、結果的に客単価アップを実現しました。
このように、固定費は「削減」だけでなく「最適な配分」という視点で見直すことが大切です。
資金調達手段とその活用タイミング
銀行融資の審査と賢い活用法
銀行融資は、お金がなくなってから慌てて申し込むものではありません。
実は銀行は「困っている企業」より「成長している企業」に融資したいと考えています。
私が銀行員だった頃の裏話をすると、「焦っている経営者からの融資相談」は内部的に”緊急案件”とラベリングされ、より厳しい審査基準が適用されていました。
銀行融資を賢く活用するためのポイントは3つあります。
1. 融資は余裕があるときに申し込む
- 理想的なのは、前年比で売上が伸びている時期
- 資金繰りに余裕がある状態での申込み
- 決算書が良い数字のときに融資枠を確保しておく
2. 目的と返済計画を明確にする
- 単なる「運転資金」ではなく「〇〇のための資金」と具体化
- 資金使途と、それによる収益改善効果を示す
- 月々の返済額と収益計画の整合性を説明
3. 決算対策を意識する
- 融資審査は過去の決算書がベース
- 特に「経常利益」と「自己資本比率」を意識した決算対策
- 役員報酬や経費計上のタイミングを調整
また、日本政策金融公庫や信用保証協会の制度融資は、民間銀行より金利が低く、審査基準も異なる場合があります。
季節変動に備えるなら、繁忙期に制度融資を申し込み、閑散期に備えるのが理想的です。
フィンテックで変わる中小企業の資金調達：ファクタリング・クラウドファンディングの実践例
銀行融資以外にも、近年はフィンテックの発展により、多様な資金調達手段が生まれています。
特に季節変動のある事業には、以下の手法が有効です。
1. ファクタリング（売掛金の早期現金化）
売掛金を即時現金化できるサービスで、特に入金サイトが長い取引先がある場合に効果的です。
事例：私がサポートした建設業A社は、工事完了から入金までの期間が60〜90日と長く、夏場の資金繰りに苦労していました。ファクタリングを活用することで、売掛金の80%を即時に現金化し、資材購入や人件費の支払いをスムーズに行えるようになりました。
ただし、手数料が1〜5%程度かかるため、コスト計算は必須です。
2. クラウドファンディング（商品先行販売型）
新商品やサービスの開発資金を、実際の販売前に調達できます。
事例：季節商品を扱うアパレルブランドB社は、夏物の生産時期（冬）に資金が不足していました。クラウドファンディングで夏商品の先行予約を受け付けることで、生産資金を確保。同時に顧客ニーズの検証も行えました。
3. 事業者向けスコアリングローン
銀行口座やクラウド会計の取引データを基にAIが審査を行う新しいタイプの融資です。
事例：飲食店C社は、従来の銀行審査では実績不足で融資が難しい状況でした。スコアリングローンでは直近のキャッシュフローが評価され、繁忙期前の仕込み資金として300万円の融資を受けることができました。
4. POS連動型融資
売上データと連動して、自動的に返済額が調整される融資サービスです。
事例：カフェD社は、冬場の売上が夏の約60%に落ち込みます。POS連動型融資では、売上の一定割合（この場合10%）が自動的に返済に充てられるため、閑散期の返済負担が軽減されました。
これらのフィンテックサービスは、銀行融資と比べて審査期間が短く、必要な時に必要な金額だけ調達できる柔軟性が魅力です。
ただし、銀行融資より金利や手数料が高い場合が多いので、ROI（投資収益率）を必ず計算してから利用しましょう。
デジタルツールを使った年間資金管理
クラウド会計ツールでリアルタイムにキャッシュフローを確認する
「資金管理はエクセルで十分」と思っていませんか？
実はクラウド会計ツールを使うことで、資金管理の精度とスピードが格段に向上します。
クラウド会計の最大のメリットは、リアルタイムに近い形で資金状況を可視化できることです。
私が特におすすめするのは以下の機能です：
- 銀行口座との自動連携
- 毎日の入出金が自動で会計データに反映
- 手入力による転記ミスを防止
- 将来キャッシュフロー予測機能
- 請求書や支払予定から、将来の資金繰りをグラフ化
- 資金ショートのリスクを早期に発見
- 予実管理機能
- 計画と実績の差異をリアルタイムで確認
- ズレが生じた場合の早期対応が可能
- シナリオ分析
- 「売上が20%減少した場合」などのシミュレーション
- 複数のシナリオに基づく対策の事前準備
例えば、freee、MFクラウド、マネーフォワードなどのクラウド会計ツールでは、数クリックで将来3ヶ月の資金繰り表を自動生成できます。
これを毎週確認する習慣をつけるだけで、資金ショートのリスクは大幅に減少します。
また、データがクラウドに保存されるため、外出先からでもスマートフォンで資金状況を確認でき、急な取引や投資の判断にも役立ちます。
SNSやオンラインサービスを活用した集客・売上改善の工夫
資金計画の最も重要な要素は「売上の安定化」です。
特に閑散期の売上改善については、低コストで実施できるデジタルマーケティングが効果的です。
季節変動を抱える事業におすすめの施策をいくつかご紹介します：
1. シーズンに合わせたSNSマーケティング
- 閑散期2ヶ月前から集中的な情報発信
- 顧客の季節ごとの悩みに合わせたコンテンツ作成
- Instagram、TikTokなどの視覚的プラットフォームの活用
2. オンライン予約・先払いシステムの導入
- 繁忙期の予約を閑散期に受け付け、前金を確保
- 早期予約特典による顧客の囲い込み
- キャンセルポリシーの明確化による収益保護
3. シーズナルECサイトの構築
- 実店舗が閑散期でもオンラインは24時間営業
- 季節商品の早期販売や予約販売
- 定期購入プランによる安定収益の確保
4. デジタルギフト戦略
- 繁忙期に「次回使えるクーポン」を配布
- 閑散期限定の特典付きギフトカード販売
- 誕生日や記念日に合わせた自動メールマーケティング
私がコンサルティングしたある季節営業の飲食店では、閑散期に「シェフの料理教室」をオンラインで開催。
食材キットを事前に顧客に配送し、ZOOMで調理方法を指導するというサービスを展開しました。
結果として、店舗営業がない時期でも収益を確保できただけでなく、次のシーズンの予約にもつながったのです。
重要なのは、こうしたデジタル施策も年間資金計画に組み込むこと。
初期投資やランニングコストを明確にし、ROI（投資収益率）を測定しながら進めることで、効果的な資金活用が可能になります。
季節要因別シミュレーション：繁忙期・閑散期の対策
繁忙期のキャッシュフローを安定させるための事前準備
繁忙期は売上が増えるので資金繰りが楽になると思いがちですが、実はそうとも限りません。
急激な売上増加に伴い、仕入れや人件費も増加するため、一時的に資金不足に陥ることがあるのです。
これを「成長痛」と呼びますが、事前に対策を講じることで回避できます。
＜繁忙期前の準備＞
1.売上予測に基づく必要運転資金の算出
- 前年同期比110%程度の売上を想定
- 追加仕入れに必要な資金を計算
- 臨時スタッフの人件費を事前に予算化
2.仕入先との支払条件の交渉
- 繁忙期だけ支払いサイトの延長を相談
- 数量に応じた値引き条件の確認
- 返品・交換条件の明確化
3.つなぎ融資の事前準備
- 売掛金が入金される前の資金ギャップを埋める
- コミットメントラインの設定（融資枠の確保）
- ノンバンクファクタリングの申込み準備
4.キャッシュフロー改善のための前受金戦略
- 予約時のデポジット受領システム導入
- 早期予約特典による前払い促進
- 繁忙期価格と通常価格の差別化
私が経験した印象的な事例として、あるイベント企画会社がありました。
クリスマスシーズンの大型イベントを成功させるため、8月の時点で仕入先に「早期一括発注による値引き」を交渉。
同時に、チケットの早期販売で前受金を確保し、準備期間中の資金繰りを安定させました。
結果として、イベント当日の追加注文にも柔軟に対応でき、過去最高の利益を記録したのです。
閑散期をチャンスに変える！未来への投資とコスト最適化
閑散期は「耐えるべき時期」ではなく、「未来のための準備期間」と捉え直してみましょう。
時間と余裕があるこの時期にこそ、できることがたくさんあります。
＜閑散期をチャンスに変える戦略＞
1.スタッフ教育と組織強化
- 繁忙期には実施できない研修プログラム
- マニュアル作成やナレッジ共有システムの構築
- チームビルディングやモチベーション向上施策
2.新商品・サービス開発
- 顧客フィードバックに基づく商品改良
- 次シーズンの目玉商品の企画・準備
- テスト販売やモニター調査の実施
3.設備メンテナンスと店舗改装
- 営業への影響が少ない時期の設備更新
- 顧客体験を向上させるための店舗改装
- 在庫整理と保管スペースの最適化
4.閑散期限定の副業的事業展開
- 本業のリソースを活用した別サービス
- シェアリングエコノミーへの参加
- 技術やノウハウのコンサルティング提供
私がアドバイスした成功事例として、夏が閑散期の鍋料理専門店があります。
夏場は店舗スペースをコワーキングスペースとして活用し、固定費の一部を回収。
同時に、スタッフには接客スキル向上研修を実施し、繁忙期に向けた新メニュー開発を行いました。
結果、次の冬には客単価が15%アップし、閑散期を投資期間として活用した効果が表れました。
閑散期のコスト最適化では、単なる「削減」ではなく「効率化」を意識することが大切です。
例えば、パート・アルバイトの勤務時間調整、営業日・営業時間の見直し、在庫の最小化などは、サービス品質を落とさずにコストを適正化できる方法です。
銀行員・フィンテック両方の視点から見る成功パターン
融資担当者が見ているポイントと「ここだけは絶対に押さえておきたい」財務指標
私が銀行員だった頃、融資審査で最も重視していたのは「返済能力の安定性」です。
特に季節変動のある事業では、年間を通した資金繰りの安定性が重要視されます。
融資担当者が見ているポイントは、次の5つに集約されます：
1. 月次試算表の提出状況
- 迅速かつ定期的な提出ができているか
- 数字の正確さと一貫性があるか
- 資金繰り表との整合性があるか
2. 季節変動への対応力
- 過去3年の月次売上推移の安定性
- 閑散期の固定費カバー能力
- 繁忙期の追加資金需要への対応策
3. 安全性指標
- 流動比率：最低でも120%以上
- 自己資本比率：20%以上が望ましい
- 借入金返済比率：25%以下を目安に
4. 収益性指標
- 営業利益率：同業他社と比較して平均以上
- 経常利益の安定性：急激な変動がないか
- 限界利益率：変動費と固定費のバランス
5. 経営者の資金管理意識
- 資金計画の精度と実現性
- 過去の返済履歴の安定性
- 業績悪化時の早期相談の姿勢
「ここだけは絶対に押さえておきたい」財務指標は、「経常利益÷月間固定費」です。
この数値が3以下だと、閑散期の3ヶ月間で赤字に転落するリスクが高いと判断されます。
銀行は内部的に「要注意先」としてマークし、融資条件が厳しくなることも。
理想的には6以上、つまり半年分の固定費を年間利益でカバーできる状態を目指しましょう。
デジタル時代における信用力の高め方：オンライン実績が与える信頼
フィンテック企業の融資審査では、銀行とは異なる「デジタル信用力」も重視されています。
私がフィンテック企業で経験した新しい審査基準をご紹介します：
1. オンラインレビューの質と量
- Googleマイビジネス、食べログなどの評価
- レビュー返信の丁寧さとスピード
- ネガティブレビューへの対応姿勢
2. SNSの活動状況
- 投稿の一貫性と頻度
- フォロワー数よりエンゲージメント率
- コメントへの返信率とコミュニケーション品質
3. ECサイトのパフォーマンス
- 継続的な売上データ
- リピート率とクレーム率
- 決済の安定性と返品率
4. デジタル決済の活用度
- キャッシュレス決済比率
- サブスクリプション型収益の割合
- デジタル領収書・請求書の活用
実際に、あるフィンテック企業では「オンラインレビュー4.0以上」「SNS投稿週2回以上」の事業者には、審査基準を緩和するプログラムを導入していました。
理由は簡単です。オンライン上の評判が良い事業は、実際の顧客満足度も高く、将来の収益も安定しやすいからです。
小さな実践としては、取引先や顧客に「おすすめクーポン付きのレビュー依頼」を送ることから始めてみましょう。
また、融資審査時には「オンラインでの評判」も資料として提出することで、デジタル時代の信用力をアピールできます。
今日から始める！ステップ別年間計画
ステップ1：年間スケジュールを作って季節変動を可視化する
まずは、あなたのビジネスの季節変動を可視化するところから始めましょう。
具体的な手順は以下の通りです：
1. 過去データの収集
- 過去2〜3年分の月次売上データを集める
- 月別の粗利益率も計算する
- 特殊要因（コロナ禍など）は注記しておく
2. エクセルでグラフ化
- 月別売上と粗利益のグラフを作成
- 前年同月比の増減率も計算
- 季節変動パターンを視覚的に確認
3. 年間イベントカレンダーの作成
- 業界の繁忙期・閑散期を記入
- 固定費の大きな支出タイミング（税金、賞与など）を記入
- 商品・サービスの更新サイクルを記入
4. 現金流入・流出の見える化
- 売上計上時期と入金時期のギャップを確認
- 仕入れ・発注から支払いまでのサイクルを明確に
- 資金の「山」と「谷」を特定
この作業は、クラウド会計ツールの分析機能を使えば1時間程度で完了します。
エクセルでやる場合でも、テンプレートを使えば半日あれば十分でしょう。
重要なのは、この可視化した資料を社内で共有し、全員が季節変動を理解していること。
特に営業担当者には「この時期に売上を上げることがいかに重要か」を認識してもらうことで、チーム全体の意識が変わります。
ステップ2：シミュレーションツールで収支予測し、予備資金を確保する
季節変動を可視化したら、次は将来予測のシミュレーションを行いましょう。
単純な予測だけでなく、複数のシナリオを想定することが重要です。
1. 基本シナリオの作成
- 前年比110%の成長シナリオ
- 前年と同等の横ばいシナリオ
- 前年比90%の下降シナリオ
2. 閑散期の資金需要計算
- 月間固定費 × 閑散期の月数
- 最低限必要な変動費を加算
- 税金・ボーナスなどの特別支出を追加
3. 予備資金の設定
- 最も厳しいシナリオで必要な資金を算出
- 理想的には閑散期の全固定費＋変動費の20%
- 最低でも2ヶ月分の固定費相当
4. 資金調達計画の策定
- 自己資金で確保できる部分
- 銀行融資で調達する部分
- フィンテックサービスでカバーする部分
シミュレーションツールとしては、クラウド会計ソフトの「シナリオ分析」機能がおすすめです。
もし使っていなければ、日本政策金融公庫の無料「資金繰り表」テンプレートも実用的です。
私が特に強調したいのは「予備資金の確保」です。
予測通りに事が運ぶことはビジネスではほとんどありません。
予想外の出費や、想定より長引く閑散期に備えて、計算上必要な資金の120%は確保しておくことをおすすめします。
ステップ3：必要なときに即相談できる専門家・金融機関との関係構築
資金計画で最も見落とされがちなのが「人的ネットワーク」の構築です。
困ったときにすぐに相談できる専門家や金融機関との関係は、見えない「保険」のようなものです。
1. 金融機関との関係づくり
- 担当者との定期的な面談（四半期に1回程度）
- 良い時も悪い時も率直な情報共有
- 決算書だけでなく、事業計画や新商品情報も提供
2. 顧問税理士の戦略的活用
- 単なる記帳代行ではなく、経営アドバイザーとして
- 資金計画策定への参画を依頼
- 税務だけでなく、資金調達アドバイスも求める
3. 同業・異業種の経営者コミュニティ参加
- 業界団体や商工会議所の活動に参加
- 経営者勉強会への定期的な参加
- オンライン経営者コミュニティでの情報交換
4. フィンテック企業とのリレーション構築
- 新しいサービスのベータテストへの参加
- 事例紹介の協力（Win-Winの関係）
- 複数社と並行して関係を維持
私自身、銀行員時代に「常に情報をくれる経営者」とは融資以外でも様々な形で協力関係を築いていました。
緊急融資が必要になったとき、すでに関係性があれば審査もスムーズに進むものです。
特におすすめなのが、顧問税理士を「資金繰りの相談役」として積極的に活用すること。
毎月の顧問料を払っているのであれば、決算や確定申告だけでなく、月次の資金状況もチェックしてもらいましょう。
外部の目があることで、思わぬリスクや機会を発見できることがあります。
まとめ
季節変動は多くのビジネスが直面する避けられない現実ですが、それを「問題」ではなく「チャンス」と捉える視点が大切です。
閑散期は次のステージに向けた準備期間、繁忙期は資金を蓄えるチャンスとして活用することで、年間を通して安定した経営が可能になります。
銀行員時代とフィンテック企業での経験から、私が特に強調したいのは「早め早めの対策」です。
資金繰りの問題は、小さいうちに対処すれば簡単に解決できますが、大きくなってからでは取り返しがつかないことも多いのです。
今日お伝えした年間資金計画の立て方を実践するだけで、あなたのビジネスは大きく変わるでしょう。
まずは簡単にできる「過去3年の月次売上グラフ作成」から始めてみてください。
そこから見えてくるパターンが、あなたの事業の未来を変えるヒントになるはずです。
最後に、資金計画は一度作って終わりではなく、定期的に見直し、改善していくものです。
毎月の振り返りと四半期ごとの修正を習慣化することで、季節変動に左右されない強靭な経営基盤を築いていきましょう。
誰もが直面する季節変動の波を、あなたのビジネスの成長機会に変えるー。
そのお手伝いができれば幸いです。
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